Մեծ վերելակ

Ինչպե՞ս ավելի լավ տպավորություն թողնել 3 մասից բաղկացած բանաձևով և ինչպես փոփոխել ձեր սկիպիդարը, եթե խոսեք կորպորատիվ VC- ների հետ

Պատկեր ՝ Shutterstock

Որպես վենչուրային կապիտալիստ, իմ օրվա աշխատանքի ընթացքում ես լսել եմ ավելի քան 10,000 վերելակի խոռոչներ: Ես 2003 թվականից նաև դասավանդում եմ ձեռներեցություն, որպես կից պրոֆեսոր, ավարտական ​​բիզնես դպրոցների ծրագրերում և տեսել եմ, որ ավելի քան 1000 ուսանողներ գալիս են իմ տարբեր դասասենյակների միջոցով: Արդյունքում ես շատ եմ մտածել այն մասին, թե ինչն է դարձնում պարտադիր դաշտ, և ինչպես օգնել ձեռնարկատերերին և ուսանողներին ներդրողների վրա մեծ առաջին տպավորություն թողնելու դժվարին գործընթացով:

Ես գտա, որ շատ ձեռնարկատերեր շփոթված են վերելակի գագաթնակետի նպատակի վերաբերյալ, ինչը պարզապես ունկնդիրին ստիպելն է ավելին լսել: Շատ քչ մասնագիտական ​​ներդրողներ պատրաստվում են տեղում ստուգում գրել ձեզ. շատերն ունեն գործընթաց, որը պահանջում է ժամանակին ծանոթանալ ձեռներեցին:

Այդ գործընթացը ներառում է վերելակի գագաթը լսելը, ինչը բավականաչափ հետաքրքրություն է առաջացնում հանդիպում անցկացնելու համար: Լավ հանդիպումը բերում է նրան, որ ներդրողը քննարկի այդ հնարավորությունը իր ամբողջ գործընկերության հետ: Դա կարող է հանգեցնել ավելի շատ հանդիպումների և նախնական պատշաճ ջանասիրության: Հաջող ջանասիրությունը հանգեցնում է ամբողջ գործընկերության բավարարմանը, ինչը, ի վերջո, կարող է հանգեցնել պայմանների քննարկմանը: Եթե ​​պայմանները փոխհամաձայնեցված են, ապա իրավական գործընթացն, ի վերջո, հանգեցնում է ներդրումների:

Տիպային VC գործարքների հոսքի գործընթաց. Ներդրողները տարեկան վերանայում են հազարավոր գործարքներ և կատարում են ընդամենը մի քանի ներդրումներ

Միմյանց ծանոթանալու այս գործընթացը շատ նման է ժամադրությանը: Մարդկանց մեծամասնությունը չի առաջարկում կամ քննարկում է, թե ինչպես երեխաներին մեծացնել առաջին իսկ օրը, դա կարող է թվալ մի փոքր, լավ, հոգեկան: Այսպիսով, նպատակը հենց այդ սկզբնական սկավառակը պահելն է, առաջին տպավորությունը, կոմպակտ և պարտադրող:

Այո, դա նման է ժամադրությանը, այնպես որ ինքներդ եղեք

Այս բոլոր հողերը լսելու և վենչուրային կապիտալի գործընթացի մասին մտածելու արդյունքում ես մշակեցի մի պարզ բանաձև `արդյունավետ վերելակի համար: 1) ասա ինձ, թե դու ինչ ես անում; 2) ասեք ինձ, թե ինչու պետք է հոգ տանել. և 3) ասա ինձ, թե ինչու ես հաղթելու: Ստորև կբացահայտեմ բանաձևի չորրորդ մասը `մասնավորապես կորպորատիվ VC- ների հետ կապվելու համար:

1) Ի՞նչ եք անում:

Բազմաթիվ VC- ները այս հարցում համաձայն չեն ինձ հետ, բայց ես խորհուրդ եմ տալիս, որ դուք մի պատմություն չսկսեք կամ նկարագրեք ձեր շուկան, չնայած որ ձեր անձնական դրդապատճառները բիզնեսը սկսելու համար կարող են լինել VC- ի գնահատման կարևորագույն գործոններից մեկը: Ուղղակի ասա, թե դու ինչ ես անում ՝ սկսելու համար: Վերելակի գագաթը TED Talk- ի նման բեմական ներկայացում չէ, որտեղ, ամենայն հավանականությամբ, դուք կունենաք համբերատար լսարան: Դա խոսակցությունների մեկնարկ է մեկ այլ մարդու հետ, ով լսում է ապրուստի համար:

Հենց որ նկարագրեք ձեր բիզնեսի համատեքստը `ասելով այն, ինչ անում եք, ես կարող եմ արագ որոշել, թե այն տեղավորվում է իմ արածի մեջ: Օրինակ, եթե ինձ ասեք, որ ձեր ընկերությունը նախագծում և զարգացնում է թերապևտիկ միջոցներ քաղցկեղի որոշակի տեսակների համար, ես կարող եմ արագորեն ասել ձեզ, որ իմ ֆիրման չի ներդնում թերապևտիկայի զարգացման մեջ: Եթե ​​ձեր խաղադաշտը արագ և հետաքրքիր է, ես փոխարենը կարող եմ մտածել այն մասին, թե արդյոք կարող է հետաքրքրվել իմ ընկերներից որևէ մեկը, ով ներդրումներ է կատարում թերապևտիկ զարգացման մեջ:

Այս ամենի բանալին ինձ ասելն է, թե ինչ ես անում: Դա նշանակում է կենտրոնանալ ձեր բայերի վրա: Սա ցույց է տալիս, թե ինչ գործառույթ եք ապահովում ձեր արժեքային շղթայում: Օրինակ, եթե ասում եք, որ ձեր ընկերությունը «ներգրավված է բջջային VR խաղերի շուկայում», ես դեռ չգիտեմ, թե ինչ եք անում: «Ներգրավված է» ենթադրում է անորոշ պատկերներ; ձեզ հատուկ գործողություններ կատարելու համար անհրաժեշտ է ուժեղ գործողությունների բառ: Բջջային VR խաղային աշխարհում, մի ստարտափ կարող է արտադրել տեսախցիկներ կամ ականջակալներ, նախագծել կամ մշակել ծրագրակազմ կամ հրապարակել խաղեր: Դրանցից յուրաքանչյուրը տարբեր բիզնես է: Օրինակ, շատ VC- ներ չեն ֆինանսավորելու ապարատների արտադրությունը, ուստի իսկապես օգտակար է անմիջապես լսել ձեր ուշադրության կենտրոնացումը:

Schoolhouse Rock- ը հիանալի հիշեցում է այն մասին, թե ինչպես են գործում «գործողությունների բառերը»

Եթե ​​ես շփոթված եմ ձեր արածի հետ, ես կանեմ երկու բաներից մեկը. Ընդհատեք ձեզ և հարցեր կտաք, մինչև հասկանամ, կամ դադարեք ամբողջովին ուշադրություն դարձնել ձեզ: Ոչ էլ հիանալի սկիզբ է դնում ձեր խաղադաշտին:

2) Ինչու՞ պետք է հոգ տանել:

Հիմա ես գիտեմ, թե ինչ ես անում: Բայց հաջորդ հարցը, որին պետք է պատասխանեք, ինչու է դա կարևոր ներդրողների համար: Սա այն դեպքում, երբ դուք կարող եք հետևել ձեր շուկայում պատմվածքի կամ նախապատմության:

VC- ների համար «հոգատարությունը» սովորաբար նշանակում է մեծ և աճող շուկա, չնայած որոշ ներդրողներ կարող են կենտրոնանալ հատուկ սոցիալական խնդիրների կամ այլ ոչ ֆինանսական եկամուտների վրա: Եթե ​​ֆինանսական հնարավորությունը մեծ չէ, ներդրողները հիմնականում չեն ներգրավվի: «Մեծ» սովորաբար նշանակում է «միլիարդներ»: Փաստորեն, միլիարդներ բառը ներդրողների համար կատվի պես է: Եթե ​​ձեզ երբևէ անհրաժեշտ է արթնացնել քնած կապիտալիստը, պարզապես բարձրաձայն ասեք «միլիարդներ»:

Բայց ձեր շուկայի հնարավորության պատշաճ նկարագրումը պահանջում է ավելին, քան անտարբեր մեծ թվաքանակ դուրս մղելը: VC- ները ցանկանում են, որ ձեր հնարավորությունը մեծ լինի, բայց մենք նաև ուզում ենք իմանալ, որ դուք կարող եք իրականացնել ձեր ծրագիրը: Դա մեր փորձարկման եղանակն է, որ դուք հավակնոտ եք, բայց նաև իրատեսական. Թելերի դժվար ասեղ: Ձեր շուկան նկարագրելու ձևը պետք է կատարի այս երկու նպատակները:

Ձեր վերելակի գետնի վրա սա կարող է պահանջել մեզ երկու բան ասել. Որ դուք թիրախավորում եք ընդհանուր շուկան, որը շատ մեծ է (միլիարդավոր դոլարներ), բայց որ դուք գտել եք ձեռք բերված սկզբնական նպատակային շուկան, որը գտնվում է տասնյակ կամ հարյուրավոր միլիոնների մեջ:

Չնայած ժամանակ կունենաք ժամանակ ձեր «աշխատանքը ցույց տալու» համար վերելակի գագաթնակետին, դուք պետք է պատրաստ լինեք, եթե ներդրողը սկսի ձեզ շրջել ձեր շուկայի չափի ետևից: Կարողացեք նկարագրել «ներքևում» հաշվարկը, որը ներառում է ձեր հավանական ապրանքի կամ ծառայության գնի վրա բազմապատկված հավանական հաճախորդների քանակը:

3) Ինչո՞ւ եք շահելու:

Շատ բան է գրվել վենչուրային կապիտալում «ուժային օրենսդրության» հետևանքների մասին. Հայեցակարգը, որ երկու-երեք ընկերություն յուրահատուկ տարածության մեջ գրավում են արժեքի մեծ մասը: Սա ցույց է տալիս հաղթելու կարևորությունը: Ընկերություն հիմնելու և գոյատևելու համար բավարար չէ, դուք պետք է հանդես գաք որպես ձեր կատեգորիայի առաջատար, որպեսզի ներդրումներն արժանանան ներգրավված յուրաքանչյուրի համար:

Հիշեք, որ դուք չեք մղում ձեր ընկերության արտադրանքը կամ ծառայությունը, դուք մղում եք, թե ինչու է բիզնեսը ինքնին գրավիչ: Եվ դա ներառում է բացատրություն, թե ինչու եք մրցակցային առավելություն:

Իմ փորձն այն է, որ սա ձեռներեցների արտացոլման համար գետնին ամենադժվար տարրն է: Շատերը կարող են նկարագրել, թե ինչ են անում և շուկայի հնարավորության չափը, բայց իսկական առավելություն հայտնաբերելը բարդ է: Սկզբնաղբյուրում, երբեմն բավական է ասել, որ դուք առաջինն եք կամ ամենամեծը, բայց ակնկալում եք, որ լավ ներդրողները կհետաքննեն այդ հայտարարությունները և մարտահրավեր կդնեն ձեզ: Ձեր ընկերության վաղ փուլերում, անկախ այն պահից, երբ դուք կարող եք ցույց տալ, արժե այստեղ նշել. Ապրանքանիշի հաճախորդներ, ձեր արտադրանքը լրացնելով կամ հասել եք առաջին եկամուտներին, աճի տեմպերին և նույնիսկ ձեր սերմերի ներդրողների կամ խորհրդատուների անունները, բոլորը կարող են ցույց տալ վավերացման մասին, որ դուք գտնվում են ձեր տարածքում հաղթող ընկերությունը ստեղծելու ուղու վրա:

4) Ինչպե՞ս կարող ենք օգնել միմյանց:

Այսպիսով, ինչպե՞ս պետք է փոփոխել բանաձևը, եթե կորպորատիվ վենչուրային կապիտալիստ եք: Դե, կորպորատիվ VC- ների վերաբերյալ առանձնահատուկը նրանց կապն է կորպորատիվ ծնողի հետ: Մտածեք այն մասին, թե ինչ կարող եք հետամուտ լինել միասին: Խաղադաշտի այս փուլում ամենալավ բանը, որ դուք կարող եք ասել, այն է, որ դուք միասին պարզապես ավարտեցիք հաջող օդաչու, և կարծում եք, որ կա հնարավորություն ընդլայնել հարաբերությունները: Եթե ​​կորպորատիվ ներդրողը գիտի, որ կա աջակցություն բիզնեսի բաժնի չեմպիոնից, դա վստահ միջոց է ՝ ավելի շատ սովորելու համար խանդավառություն առաջացնելու համար:

Եթե ​​դուք որևէ գործող բիզնես չունեք կորպորատիվ VC- ի մայր ընկերության հետ, որը ցանկանում եք խթանել, ուղեղային փոթորիկ եք առաջացնում, թե ինչպես կարող եք ստեղծել փոխշահավետ առևտրային հարաբերություններ: Հնարավորություն կա լիցենզավորման տեխնոլոգիա (այս կամ այն ​​ուղղությամբ), արտադրության կամ մատակարարման ցանցի համագործակցության, բաշխման փոխհարաբերությունների կամ համա-շուկայավարման համար: Որքան ավելի կոնկրետ կարող եք նկարագրել, թե ինչպես եք ուզում աշխատել կորպորատիվ VC- ի մայր ընկերության հետ `փոխշահավետության համար, այնքան ավելի լավ կլինի ձեր հետագա ներգրավման հնարավորությունը:

Հաջողություն. Մենք հուսով ենք լսել ձեր խաղադաշտը:

Ձեզ դուր եկավ այն, ինչ կարդացել եք: Կտտացրեք ՝ մյուսներին օգնելու համար գտնել այս հոդվածը:

Սքոթ Լենեթը Touchdown Ventures- ի նախագահ է, ընկերություն, որը կառավարում է կորպորատիվ վենչուրային կապիտալի ֆոնդերը, և հարակից պրոֆեսոր է Հարավային Կալիֆոռնիայի համալսարանի Մարշալի բիզնեսի դպրոցում: Touchdown- ի Լոս Անջելեսում գործող դոցենտ Սելինա Տրոշը նպաստեց այս հոդվածին:

Եթե ​​այլ բան նշված չէ, այս կայքի մեկնաբանությունն արտացոլում է հեղինակի անձնական կարծիքները, տեսակետները և վերլուծությունները և չպետք է համարվի Touchdown- ի կամ նրա դուստր ձեռնարկությունների կողմից մատուցվող ծառայությունների նկարագրություն: Այստեղ արտահայտված կարծիքները միայն ընդհանուր տեղեկատվական նպատակների համար են և նախատեսված չեն որևէ անհատի համար հատուկ խորհուրդներ կամ առաջարկություններ ներկայացնել որևէ անվտանգության կամ խորհրդատվական ծառայության վերաբերյալ: Այն նպատակ ունի միայն կրթություն տրամադրել ֆինանսական արդյունաբերության վերաբերյալ: Մեկնաբանության մեջ արտացոլված տեսակետները ենթակա են փոփոխության ցանկացած պահի, առանց նախազգուշացման: Թեև, կարծում են, որ ներկայացված բոլոր տեղեկությունները, ներառյալ անկախ աղբյուրներից, ճշգրիտ են, մենք ճշգրտության կամ ամբողջականության մասին որևէ ներկայացում կամ երաշխիք չենք տալիս: Մենք իրավունք ենք վերապահում փոխել այս նյութերի ցանկացած մասը առանց ծանուցման և պարտավորություն չենք ստանձնում թարմացումներ տրամադրել: Ոչինչ այս կայքում չի ներկայացնում ներդրումային խորհրդատվություն, կատարողականի տվյալներ կամ առաջարկություն, որ ցանկացած հատուկ անվտանգության, արժեթղթերի պորտֆելի, գործարքների կամ ներդրումների ռազմավարություն հարմար է ցանկացած կոնկրետ անձի համար: Ներդրումները ներառում են ներդրման այս կամ այն ​​մասի կորստի ռիսկ: Անցյալի կատարողականը ապագա արդյունքների երաշխիք չէ: