Այն 3 ամենակարևոր բաները, որոնք ես գիտեմ այն ​​սպառողների մասին, որոնք ես սովորել եմ բարտենդինգից

# 1 - դա իրականում երբեք ապրանքի մասին չէ

Իմ օրվա աշխատանքը ծրագրային ապահովման մեջ է: Գիշերները ես բարմենդ եմ:

Եվ զարմանալի է մի տեսակ, թե որքանով են կայուն երկուսը `հիմնականում այն ​​պատճառով, որ.

Մարդիկ մարդիկ են:

1. Երբեք իրականում դա ապրանքի մասին չէ

Մարդիկ չեն խմում, քանի որ նրանք ալկոհոլի կարիք ունեն: Մարդիկ խմում են ընկերանալու, ժամանակ սպանելու, զվարճանալու, տեղավորվելու, իրենց էքզիստենցիալ ճգնաժամի համար մեղմելու համար: Նրանք խմում են ինչ-որ բան զգալու համար կամ դադարեցնում են ինչ-որ բան զգալը: (Սա ճիշտ է նույնիսկ այն մարդկանց համար, ովքեր ալկոհոլ են պատրաստում ապրուստի համար. Իմ շրջանի տեղական գարեջրագործության և թորման տերերի որոշ սեփականատերեր երբեմն դուրս են գալիս բար իրենց հանգստյան գիշերները), և նույնիսկ նրանք խմում են պարզապես բեռը հանելու համար, այլ ոչ թե հենց խմիչքի համար: Բոլորը անում են)

Ընդհակառակը, իմ նախորդ բիզնեսը կանանց հագուստի մեջ էր: Իմ հաճախորդներից ոչ մեկը իրականում և իրոք կարիք չուներ մեկ այլ հագուստի: Նրանք բոլորն էլ լուծում էին ինչ-որ այլ խնդրի ՝ կարևոր զգալու համար, գեղեցիկ զգալու համար, առանձնահատուկ զգալու համար, նրա մաշկի վրա ավելի հարմարավետ կամ ինքնավստահ զգալու համար, ավելի երիտասարդ կամ ավելի բարդ զգալու համար, կամ էլ ինչ որ այլ բան: Սա այն դեպքն էր, երբ ես աշխատում էի արդյունաբերության այլ կանանց հետ, ովքեր ապրում և շնչում էին հագուստը `որպես արտադրանք, ամեն օր: Երբ եկել էր հագնվելու ժամանակը, նրանք նույնն էին, ինչ բոլորս: Երբեք հագուստի մասին չէ. Հագուստը պարզապես միջոց է դեպի վերջը, և լուծում է այլ, ավելի մեծ խնդիրների:

Theանկացած ապրանքի հետ նույնն է: Քանի դեռ չեք վաճառում էլեկտրաէներգիա կամ ջերմություն կամ սննդի և հագուստի բացարձակապես ամենաառաջնային իրավիճակը ինչ-որ մեկին ծանր վիճակում, դուք երբեք, երբևէ ապրանք չեք վաճառում: Եվ կարիքը երբեք այն չէ, ինչ թվում է:

Այս կարիքները հասկանալը երկար ճանապարհ է անցնում: Դուք գրեթե երբեք չեք ցանկանում խոսել կամ շուկայավարել ուղղակիորեն այս կարիքների առումով, քանի որ դա մարդկանց ազատ է արձակում և կոտրում է իրենց կատարած գործի «մոգությունը», բայց խորը դրդապատճառները հասկանալը երկար ճանապարհ է տանում զեկուցում կառուցելու գործում:

2. Մարդիկ ուզում են առաջնորդվել

Մարդիկ չեն ցանկանում կատարել որոշումների կայացման ծանր վերացումը: Շատ հազվադեպ հաճախորդները գալիս են սեղանին ՝ իմանալով, թե ինչ են ուզում, և եթե դա անում են, դա կա՛մ այն ​​պատճառով, որ ա) նրանք առարկայական փորձառություն են կառուցել, կամ, ավելի հավանական է, (բ) արդեն ստացել են մուտքագրում ինչ-որ այլ աղբյուրից: ժամանակի (այսինքն ՝ «իմ ընկերն ասաց ինձ…» կամ «լսել եմ…»)

Դրանից դուրս, մարդկանց մեծամասնությունը առաջնորդություն է ուզում:

ա. Մարդիկ ուզում են իմանալ ձեր փորձը

"Ինչ խորհուրդ կտաք?"

Սա ինձանից հեռու մեկ հարց է `ինչպես բուֆետապան, այնպես էլ թվային շուկայավարմանս իմօրյա աշխատանքի մեջ:

Մարդիկ գիտեն, որ սա ձեր տիրույթն է: Նրանք գիտեն, որ անթիվ փոխանակումներ եք տեսնում, ինչպես այս ամեն օր, ամեն օր: Նրանք վստահում են ձեր փորձաքննությանը: Եվ, ամենակարևորը, նրանք դրանում ավելի շատ վստահում են, քան ուզում են իրենց վստահել որոշելու պատասխանատվությունը:

Անկեղծ ասած, այս հարցը բարում կարող է մի փոքր զայրացնել, հիմնականում այն ​​պատճառով, որ սովորաբար հարցնում են ցուրտ, այսինքն `առաջին բանը, որ հաճախորդն ասում է ձեզ, առանց հետագա ենթատեքստի: Այնպես որ, ես միշտ հակադրվում եմ. «Քեզ դուր է գալիս»: Քանի որ մենք պետք է ինչ-որ տեղ սկսենք, մարդիկ `վիսկի և պինա-կոլադա, շատ տարբեր խմիչքներ են, և ես երբեք չէի առաջարկի մյուսի բազմությանը:

Օրվա գործով դա ավելի հեշտ է, քանի որ (ա) Դուք գրեթե միշտ ունեք ինչ-որ ենթատեքստ, դուք գոնե գիտեք, թե իրենց բիզնեսն ինչ է անում նախքան հարցնելը, և (բ) երբ դրան հասնելը, անսահմանորեն ավելի քիչ տարբերակներ կան: Իշխանությունն իսկապես կատարման մեջ է:

Բայց ամեն դեպքում, մարդիկ միշտ փնտրում են ձեր առաջարկությունը:

բ. Մարդիկ ուզում են իմանալ, թե ինչ են անում բոլորը

«Ի՞նչ են անում ուրիշները»:

Կրկին, ամենատարածված հարցերից մեկը, որը ես լսում եմ ինչպես բարում, այնպես էլ իմ օրվա աշխատանքի ընթացքում: Ես կգնահատեի բարում ամենատարածված ըմպելիքը, որը լցնում է մեր լցրած կոկտեյլների 30-50% -ը: Եվ գրեթե բոլորը, ովքեր դա են պատվիրում, դա անում են, քանի որ նրանք լսել են, որ դա ամենատարածվածն է:

Սրա մասին զավեշտալին այն է, որ այն շրջանաձև է և ինքնուրույն կատարում: «Ամենահանրաճանաչը» լավ հնարավորություն ունի ամենատարածված մնալու, քանի որ րոպեները մարդիկ լսում են դա, ուզում են ունենալ:

Իհարկե, նրանց համար, ովքեր ուշադրություն են դարձնում տանը. Սա նաև նշանակում է, որ դուք կարող եք «ստեղծել» «ամենահանրաճանաչ» իրը ՝ պարզապես մարդկանց ասելով, որ դա ամենատարածվածն է: Սա երբեմն ճշմարտությունն է «ցուցադրված ապրանքատեսակների» ցուցակներում:

Սոցիալական ապացույցը հզոր բան է: Եվ մեծ զորությամբ մեծ պատասխանատվություն է գալիս:

3. հետևողականությունն ընդդեմ նորույթի

Հետևողականությունը

Մի կողմից մարդիկ սիրում են հետևողականություն: Նրանք ուզում են հավատալ, որ դրանք հետևողական են, և դա հաճախ ցուցադրելու համար կշարունակեն պատմական պահվածքը, և նրանք ցանկանում են հետևողական լինել իրենց միջավայրում: Նրանք ուզում են հասկանալ, թե ինչի մեջ են մտնում:

Դուք միշտ կարող եք միշտ ասել, երբ ինչ-որ մեկի առաջին անգամն է բարում, քանի որ նրանք միշտ դեմքին են նայում, ինչպես նախկինում չեն եղել հանրության առջև, և նրանք հոտ են գալիս շների վրա: Նրանք չեն լսում բարմենականների ողջույնը: Նրանք չգիտեն, թե որտեղ պետք է նստեն: Նրանք նայում են ճաշացանկին այնպես, ինչպես չեն կարողանում կարդալ, և նրանք փայլում են `նայելով booze- ի և գարեջրի պատին: Նրանք կորել են, նրանք ապակողմնորոշված ​​են, և հարկավոր է հիմք:

Սա երևի թե ինչպես են մարդիկ զգում, երբ առաջին անգամ շփվում են ապրանքանիշի հետ առցանց `ամեն անգամ հանդես գալով այնպես, կարծես նախկինում երբեք ինտերնետ չօգտագործել են: Եվ հայացքը նրանց դեմքին, կարծես, հոտ է գալիս շների պես:

Հաճախորդները ցանկանում են զեկուցում ձեզ հետ: Եվ իրենք:

Կանոնակարգերը վստահ են. ապահով; երջանիկ Նրանք քայլում են ներսից, և նրանք գիտեն, թե որտեղ են ուզում նստել: Նրանք գիտեն, թե որտեղ է լոգարանը: Նրանք գիտեն ձեր անունը: Եվ ամենակարևորը, նրանք գիտեն, թե ինչ են ուզում պատվիրել, նույնիսկ եթե դա տարբեր է, քան նախորդ անգամ: Քանի որ նրանց ըմպելիքը նրանց անհատականության, տրամադրության կամ կարիքների ընդլայնումն է, և նրանց համար կարևոր է, որ երկուսն էլ հետևողական լինեն. որ մեկը ծառայում և բավարարում է մյուսին: Եվ որ դուք այնտեղ կհասնեք այնտեղ:

Նորամուծություն

Եթե ​​ինչ-որ բան դնեք մարդկանց առջև, նրանք կզբաղվեն դրանով:

Վերջերս ես աշխատում էի (տարբեր) բարից, երբ գործուղման մեջ էի (օրվա աշխատանքի համար) ՝ գարեջուր ունենալով և մտածելով իմ սեփականը: Կեսօր էր, ուստի տեղը բավականին դատարկ էր: Բայց դա նոկաուտ էր այդ խոշոր ռեստորաններից մեկի համար, սա «Կարիբյան» թեման էր, ուստի բուֆետապան պատրաստում էր խառը խմիչքներ:

Ես խառը ըմպելիքների երկրպագու չեմ: Եվ ես միանշանակ ազատ նմուշի երկրպագու չեմ (աղմկոտ `մի տարօրինակ մի՛ դարձրեք): Բայց ես անիծված կլինեմ, եթե երբ նա իր վերջին փորձնից լրացուցիչ մի քանի ունցիա դնի իմ առջև, ես չթափեցրեց այն սպիտակ, օշարակի առեղծվածը, ինչպես ես եմ պատվիրել:

Մարդիկ սիրում են նոր խութեր:

Ես միանշանակ ստանում եմ այս հարցը. «Ի՞նչ նորություն»: - իմ օրվա աշխատանքի մեջ շատ ավելին: Հաճախորդները միշտ ուզում են իմանալ, թե ինչ նոր գործառույթներ ենք առաջարկում, որ մենք չկատարեցինք վերջին անգամ, երբ բոլորս հանդիպեցինք, և, մասնավորապես ՝

«Կարո՞ղ եք ինձ համտեսել այն, ինչ պատվիրում են ուրիշները»:
«Էլ ի՞նչ ես անում տղաները»:
«Ի՞նչն եմ ինձ պակասում»:

Եվ դա խաբում է հենց իրենց հաճախորդներին, ովքեր ակնկալում էին, որ ամեն անգամ, երբ նրանք հարվածում են ձեր կայքին, նոր բան կլինի: Դա հետևողական է և նույնը:

Մարդիկ նոր են սիրում: Նրանք սիրում են նորույթներ:

Անվճար կահույք, ամբողջական գներ, զեկուցում և փոխհատուցում

Այժմ նույնքան լավ ժամանակ է, որքան ցանկացած գրառում ներառելու մասին ՝ «ազատ խայտառակությունների» մասին:

Մարդիկ սիրում են անվճար շողոքորթություններ: Նրանք սիրում են գարեջրի նմուշներ: Նրանք սիրում են նվերներ: Նրանք սիրում են զեղչեր:

Երբ ընկերությունները և բուֆետապանները փոքր-ինչ փչացնում են, դա մարդկանց ներգրավում է, և դա նրանց ներշնչում է վերադառնալ և ծախսել ՝ փոխադարձության ուժի միջոցով: Նրանք զգում են, թե տղաներն իսկապես ինչ-որ առանձնահատուկ բան ունեին:

Սակայն անհրաժեշտ է, որ այն թիրախավորված, առանձնահատուկ և անսպասելի թվացող լինի: Եթե հաճախորդները իմանան, որ դուք բոլորին եք գարեջրի նմուշ տալիս - կամ 10% զեղչ, մոգությունը կոտրված է: Դրանք հաստատ դեռ պատրաստվում են պատասխանել, բայց դա կլինի նմանատիպ: Նրանք պատրաստվում են ձեզ վերաբերվել որպես զեղչերի աղբյուր: Եթե ​​ուզում եք դա, հիանալի, կարծես, լավ է աշխատում Costco- ի համար: Բայց եթե չես ուզում դա, քայլիր թեթևակի: Փոխարենը կառուցեք հարաբերությունները, կամ կողքին:

Մեր գրասենյակից կա մի փոքրիկ տեղական դելիի երկու բլոկ, և մեզանից մի խումբ գրեթե ամեն օր գնում է ճաշի: Նրանք լավ սենդվիչներ են պատրաստում, գները լավն են, և աշխատակիցները միշտ հիշում են մեզ `և մեր պատվերները:

Ես լսել էի, որ նրանք «անվճար սենդվիչ են ստացել մեզ վրա»: շուրջը լողացող քարտեր. գոնե իմ գործընկերներից մեկը ստացել էր մեկը, բայց դրանք դրանք քաղցրավենիքի պես չեն հանում: Նրանք չեն քողարկում ձեր երեսին, երբ քայլում եք մայթին: նրանք չեն հավաքվում վաճառասեղանին: Դրանք տրվում են անձի անձի, հավանաբար օգտագործված առաջին անուններով և անսպասելիորեն: Եվ երբ ես վերջապես ստացա մեկը, հավանաբար իմ 100-րդ այցի ժամանակ, այն պարզապես տորթի վրա սառցնելն էր ՝ համարյա ավելորդ խոստովանություն, և ոչ թե մի բան, որի համար ես շահում էի:

Մարդիկ ուզում են ձեզ դուր գալ

Եվ նրանք ուզում են, որ դուք դուր գաք նրանց: Եվ, թերևս ամենակարևորը, նրանք ուզում են, որ ուրիշները դուր գան իրենց: Եվ նրանք ուզում են իրենց դուր գալ:

Որքան մոտենում եք նրանց այս նպատակներին, այնքան ավելի մոտ կլինեք ձեր նպատակներին:

Միացեք իմ էլ. Ցուցակի

Այս պատմությունը տպագրվում է «Միջին» խոշոր ձեռնարկատիրության «The Startup» հրատարակությունում, որին հաջորդում է + 373.071 մարդ:

Բաժանորդագրվեք այստեղ մեր լավագույն պատմությունները ստանալու համար: